I 4 CONSIGLI DI STRATEGIA CHE TI FARANNO EVITARE COSTOSI ERRORI DURANTE LE TUE ESPERIENZE IN CINA

Caro collega,

Se c’è una cosa che mi fa veramente star male è vedere quante PMI falliscono miseramente tentando di fare affari con la Cina, a prescindere dall’avere o meno una presenza diretta nel mercato.

Dalla mia posizione di osservatore da ormai più di un decennio di “cose cinesi”, il motivo di questo stillicidio è l’assenza di una VERA strategia. In pratica, si copia quello che fanno gli altri, magari abbassando il prezzo o facendo leva su argomenti illusori come “la nostra qualità è migliore”, “siamo un’azienda leader”, “rapporto qualità-prezzo” etc.

Come avrai capito, io ho l’obiettivo di far comprendere la Cina al maggior numero di colleghi imprenditori possibile. Perché amo l’Italia, amo la Cina e non sopporto che non ci possano essere relazioni di mutuo beneficio.

Purtroppo sulla Cina se ne dicono di tutti i colori, c’è veramente troppa disinformazione. I media non sono obiettivi, i politici manco a parlarne (a parte qualche primula rossa).

Mettiamo però le cose in chiaro:

La Cina NON è per tutti!

“Vendi in Cina”, dice qualche consulente, “è un mercato di 1 miliardo e 400 milioni di consumatori”! Che vengano immediatamente colpiti da un missile lanciato da un drone cinese!

Lo ripeterò fino alla nausea: per fare veramente la differenza in Cina devi avere una chiara strategia, tanta pazienza e un budget adeguato.

La vendita spot è facile, ma lasciare il segno nella mente del consumatore, sia esso una persona fisica o un dealer o un OEM, non lo è!

Quindi, in pratica, cosa devi fare e come per raggiungere questo obiettivo?

  1. Cross-cultural management: lascia perdere, per il momento, il rapporto qualità-prezzo, la tradizione, la cortesia e l’attenzione verso il cliente (ci mancherebbe il contrario)! L’asso nella manica che ti permetterà di iniziare questo percorso con un vantaggio competitivo è la capacità di entrare nel dialogo mentale del consumatore cinese che, fidati, è diverso da quello dei consumatori occidentali.

Non ti sto dicendo che devi per forza diventare un esperto in mediazione culturale o simili. Se mi darai l’opportunità potrò assisterti io in questo ma almeno avere la flessibilità mentale di mettersi in gioco sì, questo è fondamentale!

  • Mantieni il controllo: come saprai, molti prodotti devono essere sottoposti a certificazione obbligatoria prima della loro immissione sul mercato. Ad esempio i prodotti medicali devono passare sotto le forche caudine della CFDA (China Food and Drug Administration); altri prodotti devono invece ottenere la CCC (China Compulsory Certification) etc…

Adesso presta bene attenzione: mettiamo che tu debba obbligatoriamente vendere il tuo prodotto tramite un distributore o importatore, perché non hai obiettivamente le risorse per vendere al cliente finale. In questa situazione, dato che comunque la registrazione può essere complessa e costosa per uno non avvezzo al modus operandi cinese, il tuo partner ti potrebbe offrire di prendersi carico del fardello della registrazione a patto che tu gli offra sconti o condizioni particolari.

Premesso che tu gli sconti e condizioni particolari puoi sempre farli quando ti pare e piace, NON accettare MAI una proposta del genere. Nel caso in cui tu non voglia più cooperare con il partner in questione, rischieresti di non vedere più il tuo certificato, con tutti i pericoli del caso!

  • Controlla l’affidabilità del partner: fatti mandare la loro business license e fatti aiutare a controllarla. Lo sapevi che molti dealer non hanno la licenza di importazione e si affidano quindi a terze parti? Ma mettiamo il caso che siano in possesso della licenza d’importazione; sei sicuro che la licenza contenga l’autorizzazione ad importare il tuo particolare prodotto?
  • Gestisci la controversia: un primo aspetto da considerare è che i processi in Cina avvengono secondo regole diverse senza contare il fatto che quando ti presenti da un avvocato cinese per chiedergli di gestire la causa, sulla tua fronte magicamente appare l’immagine di un Bancomat!

Non voglio dire che oltre il danno dovrai subirti bellamente anche la beffa. Ti voglio avvertire del fatto che, non essendo la Coca Cola o la Rolex e quindi un brand che tutti conoscono, la possibilità di perdere una causa per una controversia gestita male è alta.

I Cinesi considerano la reputazione personale come sacra. Mai far perdere la faccia ad un collaboratore cinese: le conseguenze in termini di cattiva pubblicità potrebbero essere rilevanti!

Ora, voglio essere franco con te, sicuramente ce la potresti fare anche da solo a mettere in pratica tutto questo! Però siamo onesti con noi stessi! Quanto ti costerebbe in termini di tempo e denaro? Contattami ora per scoprire il metodo che ho sviluppato proprio per imprenditori come te, stanchi di chiacchiere, ed approfitta della garanzia di un servizio di assistenza attivo 365 giorni all’anno!