Estratto dal Report “Sei adatto alla Cina?”

Vi ricordate a scuola le lezioni di epica?

Seduti sui nostri banchi ascoltavamo i professori parlarci di avventure straordinarie, di Dei ed eroi e di persone comuni che vedevano il loro destino stravolto dall’intromissione di un tale Dio nella loro vita!

Non so voi ma io ho ancora dei bei ricordi a riguardo.

Una volta cresciuti però, tutte queste belle storie sono finite nel dimenticatoio e ci siamo tutti affacciati alla dura realtà del mondo degli adulti!

Ora vi chiederete come mai vi stia parlando di mitologia in un report sulla Cina!

No, non sono impazzito, almeno non ancora!

Ve ne parlo perché, purtroppo, di “miti” o “balle spaziali” quando si parla di Cina ce ne sono ancora troppi in circolazione!

E allora io, che sono veramente appassionato di Cina, che la vivo nella quotidianità al lavoro e in famiglia, mi sono preso sulle spalle la gravosa missione di sfatare alcuni di questi miti!

Perché?

Per il semplice motivo che, dato che la Cina è sempre più una superpotenza mondiale e che l’interscambio commerciale con il Paese del dragone è sempre più elevato, conviene affrontare la questione con la mente aperta, per non farsi attirare dal “canto delle sirene” (tanto per rimanere in campo mitologico) dei consulenti che non hanno a cuore altro che il proprio tornaconto.

Bene, ora che ho la tua attenzione, cominciamo!

Uno dei principali miti che contribuisce all’inevitabile sconforto di tutti quanti partono per la prima volta e senza un’adeguata preparazione alla conquista del mercato cinese è:

LA CINA E’ SICURAMENTE IL PAESE DOVE INVESTIRE, VUOI METTERE UN MILIARDO E ROTTI DI CONSUMATORI”?

Ammettilo, anche se non segui assiduamente TG e quotidiani, almeno una volta nella tua vita avrai sentito questa osservazione!

Se ti fermi un secondo ad analizzare quest’affermazione, ti renderai immediatamente conto di quanto sia falsa!

Mettiamo che tu effettivamente produca qualcosa che sia veramente usufruibile da parte di ogni consumatore, ad esempio una penna a sfera, una matita, dell’acqua.

Ora però come fai a raggiungere tutti i potenziali utenti finali del tuo magnifico prodotto?

Non c’è forza vendita e organizzazione logistica che tenga!

Non pensare di poter raggiungere tutti i potenziali clienti, pensa invece a come attirare quelli giusti, più adatti a te, e da lì i numeri verranno in automatico!

Ci sono diversi modi per raggiungere questo obiettivo: innanzitutto devi uscire dalla tua comfort zone, la Cina è un Paese con abitudini diverse dal punto di vista del marketing e della vendita. L’universo Google è accessibile solo tramite VPN e questo ovviamente incide sulle abitudini di ricerca dei consumatori.

Devi poi smettere di usare criteri di valutazione occidentali. E’ vero che il prezzo ha la sua importanza, ma prima ancora viene la reputazione dell’azienda e del venditore, la capacità di capire le richieste che ti vengono fatte.

Vediamo un paio di esempi:

Azienda B2B in un settore industriale

Mettiamo che tu abbia un prodotto a catalogo e che lo venda come soluzione standard. Avrai già clienti in Italia e magari in Europa che lo usano e che, salvo particolari casi, non si sognano nemmeno di richiederti delle personalizzazioni. In Cina invece accade il contrario: a meno che tu non sia un brand già conosciuto, le richieste di personalizzazione saranno all’ordine del giorno! E ti dico di più, molto spesso i clienti pretendono tali modifiche gratis, pagandoti solo a personalizzazione avvenuta. Per questo dico che uscire dalla tua zona di comfort, avere una mente aperta e soprattutto avere un budget adeguato alle spalle, è fondamentale per non rimanere con il cerino in mano! In questa tipologia di settore capisci che è impensabile raggiungere 1 miliardo di consumatori?

Azienda B2C

Le problematiche di un’Azienda B2C consistono soprattutto nel come raggiungere i propri consumatori.

Innanzitutto in Cina le telefonate a freddo non funzionano. Se in Italia c’è ancora qualche malcapitato che è disposto a perdere il suo tempo a rispondere ad una chiamata indesiderata, salvo poi mettere il numero in lista nera, in Cina no.

Tornando al discorso del prodotto standard e delle personalizzazioni, è ovvio che non si può modificare il prodotto per ogni singolo consumatore, ma si possono (e si devono), adottare alcuni accorgimenti.

Ad esempio il packaging: ai Cinesi piace una confezione particolarmente elaborata. Non dico che sia più importante quella del prodotto, ma certo è che se hai una confezione anonima non farai una lunga strada.