La fiducia: a chi darla e come guadagnarla

Cari amici,

Oggi voglio parlare di un argomento che mi sta particolarmente a cuore e che è fondamentale comprendere per chi vuole fare affari con la Cina: la fiducia!

A chi darla e come guadagnarla?

Iniziamo parlando dal punto di vista di un’impresa che stia cercando un partner in Cina, ad esempio un distributore per i suoi prodotti.

Se avete minimamente avuto a che fare con il mercato cinese, vi sarà stata fatta sicuramente la richiesta, da parte dell’importatore locale, di firmare un contratto di esclusività.

Lasciamo perdere, per il momento, che sia o meno una richiesta plausibile.

Di solito questi soggetti, per giustificare tale richiesta, ti promettono grandi numeri.

Il problema è se queste promesse sono giustificate o meno.

Come fare quindi per capire se stanno solo sparando numeri a caso per ottenere un prezzo particolarmente vantaggioso o se invece sono in grado di rispettare quanto detto?

Premesso che non è possibile dare una risposta univoca (e chi la dà mente sapendo di mentire), ci sono tuttavia degli indicatori da tener presente quando ci si parla:

  1. Sede e filiali: dove hanno la sede? Hanno delle filiali o dei distaccamenti in altre province?
  2. Personale: quanti commerciali e/o tecnici hanno a busta paga? Quanti di loro sono disposti a dedicare al progetto in questione?
  3. Conoscenza linguistica: le persone dedicate al progetto sanno almeno l’inglese o sarà necessaria una triangolazione?
  4. Clienti: chi è il loro cliente tipo? OEM? Cliente finale? E’ molto importante fare questa distinzione.

Il mio suggerimento è di valutare bene quando ti viene proposto un contratto di distribuzione esclusiva: da una parte è ovvio che vai a risparmiare molto sui viaggi e sulla partecipazione a eventi, ma dall’altra rischi di bruciarti il mercato.

Insomma, non è tutto oro quello che luccica, a volte la luce meno brillante è quella che ti conduce al miglior risultato.

C’è ovviamente anche un’altra faccia della stessa medaglia, ovvero il caso in cui sia tu a dover convincere un consumatore cinese ad acquistare il tuo prodotto o servizio.

Come avrai capito, se mi segui da un po’, io sono assolutamente contrario ad usare armi come prezzo, qualità, tradizione e cortesia.

Non perchè non siano elementi importanti, quanto perchè ad eccezione del prezzo, sono variabili che a prescindere dovrebbero essere presenti.

Ma se vuoi evitare di essere considerato solo per il prezzo, entrando quindi in una spirale discendente che non ti porterà nulla di buono, hai delle armi a disposizione.

Una di queste armi è sicuramente lo storytelling.

Non stiamo parlando di pseudo tecniche di manipolazione mentale che, sempre più spesso, guru da quattro soldi ti propinano in qualche sponsorizzata sui social. Stiamo parlando di uno strumento che ti permette di esaltare elementi come la qualità, cortesia e tradizione senza cadere nel qualunquismo.

Uno storytelling che attragga mente e cuore del consumatore cinese non deve necessariamente essere “creativo”, quanto far comprendere alla tua controparte che tu sei lì per rimanere, che sei unico e, perchè no, includere anche dei riferimenti alla millenaria cultura cinese.

Se anche tu vuoi capire meglio come affrontare il mercato cinese nel migliore dei modi e senza rimanere con il cerino in mano, vai sulla home page e scarica la mia guida gratuita.